Warum dein Bauchgefühl beim Pricing nicht reicht – und was du stattdessen brauchst

„Ich fühl mich nicht gut, diesen Preis laut auszusprechen.

„Das zahlt mir keiner – ich verlange einfach weniger.“

„Alle anderen verlangen viel weniger – ich muss mich anpassen.“

Das sind nur drei von unzähligen Sätzen, die ich höre, wenn es um Preisgestaltung geht.

Für die meisten Selbständigen ist es eine Qual, den eigenen Preis festzulegen. Oft orientieren sie sich an der Konkurrenz oder rechnen „kurz durch“ und sagen dann: „Das wird schon passen.“ – begleitet vom berühmten Bauchgefühl.

Doch ehrlich gesagt: Das Bauchgefühl ist bei diesem Thema eine schlechte Ratgeberin. Preise brauchen mehr als nur Intuition. Wer seine Zahlen nicht kennt, bleibt im besten Fall in der Komfortzone – und das bedeutet meistens: zu günstig.

Wichtig ist also die Reihenfolge: Wohlfühlen darf nicht am Anfang stehen, sondern entsteht erst, wenn du weißt, dass dein Preis solide kalkuliert ist. Erst wenn du deine Zahlen im Griff hast, kannst du deinen Preis mit Überzeugung vertreten – und genau dann beginnt er sich für dich und deine Kund:innen richtig anzufühlen.

Pricing braucht mehr als nur Intuition. Wer seine Zahlen nicht kennt, bleibt im besten Fall in der Komfortzone – und das bedeutet meistens: zu günstig. (Foto via Unsplash+)

Was es für eine solide Preisgestaltung wirklich braucht

1. Kenne deine Ausgaben – privat und beruflich.

Nur wenn du deine Fixkosten und variablen Kosten wirklich kennst, kannst du Preise festlegen, die dich langfristig tragen. Viele Selbständige unterschätzen ihre privaten Ausgaben oder vergessen kleine, wiederkehrende Posten im Business, die sich am Ende des Jahres deutlich summieren.

⚠️ Achtung: Nur weil du aktuell wenige Ausgaben hast, heißt das nicht, dass du automatisch weniger verlangen solltest. Dein Wert hängt nicht allein von der Höhe deiner Kosten ab – aber ohne einen klaren Überblick weißt du nie, ab wann deine Preise überhaupt kostendeckend sind.

Ein weiterer Punkt, den viele übersehen: produktbezogene Ausgaben.

Ein Beispiel: Du bietest einen Online-Workshop an und brauchst dafür eine Plattform, um Unterlagen und Aufzeichnungen bereitzustellen. Diese Kosten sind direkt diesem Produkt zuzuordnen – und sollten in deiner Kalkulation berücksichtigt werden. Wenn die Gebühren der Plattform steigen, ist es logisch, dass du auch deine Preise anpasst.

Mein TIPP: Starte noch heute damit, deine beruflichen und privaten Ausgaben übersichtlich zu erfassen. Das ist der erste Schritt zu einer soliden Kalkulation.

2. Setz dir klare Umsatzziele.

   
   

Wer einfach „mal schaut, was reinkommt“, überlässt den eigenen Erfolg dem Zufall.

Umsatzziele geben dir einen klaren Rahmen: Sie zeigen dir, wie viel du pro Monat oder Jahr erwirtschaften musst, um deine Ausgaben zu decken, Rücklagen zu bilden und dir auch Wachstum zu ermöglichen.

Ein Beispiel: Du rechnest dir aus, dass du 3.000 € pro Monat brauchst – für private Ausgaben und dein Business. Zusätzlich möchtest du 1.000 € zurücklegen. Klingt so, als wären 4.000 € Umsatz genug.

⚠️ Achtung: Nicht vergessen: von deinem Gewinn musst du noch Einkommensteuer bezahlen. Das heißt: Dein Rücklagen-Ziel von 1.000 € ist mit 4.000 € Umsatz noch lange nicht gesichert. Dein Umsatzziel muss also höher liegen, damit nach Abzug aller Kosten und Steuern auch wirklich Geld für dich übrig bleibt.

Und genau deshalb ist Umsatzplanung entscheidend: Nur wenn du deine Zahl realistisch kalkulierst – inklusive Steuern – weißt du, welche Umsatzziele du wirklich anstreben musst, um Rücklagen zu bilden, Ausgaben zu decken und dein Business stabil wachsen zu lassen.

Mein Tipp: Wenn du deine Ausgaben bereits kennst, überlege dir als Nächstes, welchen Betrag du monatlich für Rücklagen einplanen willst. Diese beiden Blöcke bilden zusammen dein erstes Umsatzziel – vor Berücksichtigung der Steuern.

3. Rechne deine Arbeitszeit ehrlich ein.

Viele Selbständige kalkulieren nur die Stunden, die sie direkt mit Kund:innen verbringen – und übersehen, wie viel Arbeit drumherum anfällt. Akquise, Vorbereitung, Nachbereitung, E-Mails, Buchhaltung, Weiterbildung – all das ist Teil deiner Arbeitszeit und muss über deine Preise mitgetragen werden.

Ein Beispiel: Du bietest ein 1:1-Coaching an, das offiziell 60 Minuten dauert. Tatsächlich stecken aber rund zwei Stunden Arbeit dahinter: Vorbereitung, Unterlagen erstellen, Nachbereitung, Dokumentation. Rechnet man zusätzlich Marketing- und Adminzeiten ein, wird schnell klar: Dein Preis darf nicht nur diese eine Stunde abdecken, sondern den gesamten Aufwand.

⚠️ Achtung: Wenn du nur die „sichtbare Zeit“ berechnest, verkaufst du dich systematisch unter Wert. Erst wenn du alle Stunden ehrlich einrechnest, arbeitest du wirklich kostendeckend – und nachhaltig.

Mein Tipp: Erfasse für einen Monat deine gesamten Arbeitsstunden – sowohl die verkauften als auch die internen. Das Verhältnis gibt dir Aufschluss darüber, ob deine verkauften Stunden auch deine internen Aufwand abdecken.

Unsere Autorin: Kerstin Breymann

Kerstin Breymann ist selbstständige Unternehmensberaterin mit Fokus auf Controlling und Finanzstrategie. Ihr Ansatz verbindet Klarheit in Zahlen mit Wohlfühlfaktor – frei von Belehrung, immer auf Augenhöhe. Sie unterstützt Unternehmer*nnen dabei, ihre Finanzen zu verstehen, Preisgestaltung souverän umzusetzen und mit mehr Sicherheit und Leichtigkeit zu steuern. Zum Expert*innen Profil von Kerstin

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